医院不想让人知道的事，每个人都该知道

“送礼我熟。”

——哥迷“小胖”（前医药代表，现已离职）

其实也不是什么新鲜事。

刚开始的时候我们每天早上会提前医院上班半小时去医院的主任办公室，进行“陌拜”也就是陌生拜访，目的是为了认识主任也是为了让主任记住我们。

每个工作日都去，等客户记住我们是做哪个厂家的产品后，就会想办法把客户约出来到比较私密的空间聊关于产品使用后的返点以及赞助问题。

我们主要做的是外科的一次性手术设备，价格的话几块到上万的都有，这个价格指的是医院的招标价格。

举个例子，当时我比较清楚的像脑外科手术使用的钛合金钢板，我们的进货价是2800左右，医院的招标价在9300，外科手术都会使用的止血夹，进货价我记得是在80到90，医院招标价在360。

返点的话其实主要给到科室主任手上，剩下的如何分配是他们内部的事。

有一次，我去医院听到某客户的父亲去世了，当时得知消息比较晚，被老板骂了一顿拿着信封跑火葬场给客户送礼。

像医院的设备科，耗材室平时都是有小礼物的，等到逢年过节会有更多的东西。

有的还负责帮客户接送孩子，帮他们购买外出的车票机票以及报销他们团队的聚餐费用。

有的人好财，有的人好色，有的好名，不明说，大家都懂吧。

造名声，我们只能做到地区性的，更大的造势只有国内比较大的几个器械厂商以及医药厂商能做，每年这些厂家都会有固定的学术交流会。

我们公司只能做本地区的会议，把客户医院弄成主办人。

想推谁，那就说某产品是XXX和我们公司联手研发的，新的产品需要演示和指导，那这种产品示范的视频以及后期指导的事自然就会落在某个人身上，还有药品也是一样，总归需要人来介绍它的使用情景。

对了，还有些厂家找到客户说他们出钱，客户出人举行一些慈善活动。

一些销售公司会在我们这里买个院子，专门方便客户假期娱乐聚会。

医生每年是有学分的，参加不同规模的会议会有2～3分，发表论文之类的也有学分，有客户说学分不够我们还想办法帮他买分，当然包括帮忙发论文。

我的一个客户去成都学习，他比较爱玩（你懂的），让我们给他安排。

过了两天他被抓了，给我们打电话，让我们想办法把他保释出来。

他自己说是打架斗殴，经常也会有客户半夜喝多了给我们打电话让我们去接他们或者安排二场。

今年的医疗反腐，对前东家的影响没有想象的那么大，前一阵厂家代表来我们市里还在给我打电话说不能背包进医院了，但别的事还是照常。

“他看上一款茶壶，发朋友圈艾特我。”

——哥迷“大圣” （前医疗器械销售）

这次医疗反腐，行业内部认为是那啥钱不够了，也算是个推动医疗器械降价的契机。

因为国产医疗设备由于芯片和技术问题，精度与速率赶不上进口同类产品，但又是国产化的大浪潮，医疗器械也不例外。

很多医疗器械中间企业为了产品能进医院，几百万几千万的设备不要钱进医院，靠后期的耗材赚钱。

很多设备贴牌进口，如果不这么干，故障率相对提升直接影响医院效率。

医院效率大大提升，医院赚钱了，这条产业链上的人都赚钱。

因为现在医院自负盈亏，如果一个医院的检测设备经常出问题，精度还不准，老百姓口口相传，谁还去？

前段时间，有个单位装设备我在那个房子里转悠，发现很多国产品牌的芯片，都是欧姆龙（日本品牌）的。

不这样进不来国内，损失市场。

其实想想也是，国产设备目前受制于人，技术达不到进口设备的水平和医院的需求。

加上现在的病又稀奇古怪的，不多做检测，检测结果不精准，速率不快，没法应对大量的看病人群。

而且有些大夫的私德又不好，借钱的，要东西的，要奢侈品的，要茶叶的，动不动就跟供应商喝酒的。

有人看上一款茶壶，发朋友圈艾特我。

很多需求不明说，喝水只喝昆仑山。

我昨天听说，南方很多城市，鼓励退赃。

基层医护人员只要退赃，就不追责，不然都办了，谁给病人看病？

“医药代表的江湖，也分三六九等。”

——哥迷“S”（西南地区某top医院药代）

我这份工作的本质是向医生传递产品信息，协助医生服务患者。

医药公司有3种↓

1传统大外企，全球都有很强的产品线，相对合规，他们的医药代表主要向医生传递新药信息，怎么用，怎么应对不良反应等。

2传统内资，如××省的N大药企，我们叫风尘四侠，靠仿制药起家，因为产品大多仿制药，产品竞争力不强，但是价格低普遍给回扣。5年前基本都是虚开发票套取现金，现在都在内部执行合规，通过学术会议等形式塞钱，所以这就是为什么有些药企查出来学术活动那么多，费用那么高。不过慢慢在往合规转变，不像5年前那么粗暴。

3创新型药企，随着新药审批流程缩短，出现越来越多新的创新药研发公司，或者买其他公司创新药品的企业，他们大多港股上市，邀请老外企高管任职，薪资结构接近外企，但是药品推广形式，仍然是换着法的不合规，很难说其中的比例，部分创新药企合规。

现在传统外企合法合规，以前也没这么严，后来因为被抓住罚款怕了，被逮住就是真实伤害。

内资药企股权背景复杂，也在做改变，只是不乐观。

“医生、代表、店员是这么合作的。”

——哥迷“悬”（医药代表）

总有人遇到医生开的药，医院没有的，你会发现院门口的药店都有。

很多药都有同类，患者一般都会听医生，买指定药品，医药代表和医生有分成。

店里零售价的四折一般是药品的进价，所以买药前，你最好拿药名去买，因为低毛利的药品一般不会推销。

药店防止市场监督局检查，会让厂家开高价发票，毛利率不会超过售价的百分之十五。

“给足信息费，器械采购的各环节要懂合作。”

——哥迷“ing”(化验室器具销售)

做任何项目都要预留医院领导及科室主任的信息费，有些要的多，会到项目的30%。为了回款，还要讨好各种签字审批领导，基本宴请都不算。

基本流程是关系先做好，和相关人员协商好返点，这部分费用要加到报价里。

中标通知书下来要付商量好的50%或者100%，以前转账到相关人员的亲属银行卡，这两年基本要现金或者相应等价物。

后续为了回款，需要打点相应部门科室主任，有些项目医院不能拍板，还需要更高一点的关系。最麻烦的是医院中途换领导，款项很难收，又要重新打点，才会签字。

如何保证招标能过呢？

招标时设置好我们特有的条件和门槛，和招投标公司也做好关系，医院层面能拍板就给直接医院层面，医院如果不能拍板，大头给上面，小头给医院。

竞争对手有时候也是合作伙伴，基本上达成默契，知道你关系到位的项目不会去插一脚，插也是白插，即便竞争对手中标了，后续签字回款会困难重重。

投标的时候，会邀竞争对手帮忙围标，给出场费。

“花钱多了，赚钱少了，这行挺难。”

——哥迷“小草” （华南某省器械销售）

我在医疗行业卖医疗器械和试剂耗材给医院的，主做检验科，现在医保谈价降成本，医院进价确实降低了，但是厂家给经销商的价格没降，而且经销商给各主任，各利益关系的红包没少，最终受伤的只有经销商。

我们希望医疗反腐，从那些有职位的开始，普通医生不易，我们也不易，本想好好的做个生意，结果他们说行就行，他们说不行你怎么样都不行。

在这行，反腐对我们的业绩影响其实不是很大，毕竟医院有病人，我们就有生意，只是最近一段时间，各医疗行业的销售人员不再去医院了。

有的也躲起来了，也有一些人每天在害怕中度过，甚至有些公司已经被查到了，通过各种第三方咨询公司之类的虚开发票，做销售费用，逃税然后提现被查了。

“想为学术会议辩解几句，别一杆子打死。”

——哥迷“小壶”（一线科室医生）

大家对医疗学术会议不了解，医生必须参加。

国家继续教育管理部门要求医护人员每年学分要达到25分，这些分数需要通过外出学习参加各种学术会议和培训班获得。

各大学术会议和培训班由各医院承办，国家是没有给一分钱的。

那么办会的经费从哪来？

由医院承担不切实际，医护人员也被学分折腾的苦不堪言，每年都为了那零点几分的学分到处想办法。当然不排除有的人从中谋取利益，各行各业都有害群之马，为什么在医疗界就尸横遍野了？

学术会议是基层医务人员获得最新最前沿的医疗信息的最佳渠道，医疗是经验性科学，不是照本宣科，在家对着电脑上网查一查就会的。

“过度治疗是最近最无奈的事情。”

——哥迷“小奇”（外科医生）

这次反腐对我的影响不大，从业9年，偶尔有病人送过红包，果断向院党办退还了，但上面下来飞刀是有的。

现在年薪制炒得沸沸扬扬，其实医院每个科室都是有KPI的，工资只有1-2千，绩效却有5千以上。要是真的年薪，没人会干活的。因为绩效，目前来说过度治疗算是最近以来最无奈的事情了。

举例，甲状腺结节。

最近我们医院彩超室老是报到4类，大小也就0.4-0.5㎜，90%以上是良性的，而剩下10%里又有90%是容易治愈的。完全可以3月定期复查随诊，但是领导总是吓唬病人，不做手术切掉会变成恶性肿瘤。为此还跟领导吵了架，最终回到了“绩效”问题上。

收入的话，跟目前社会平均收入相比还行，但是跟4-5年前比就少很多了。

在我们这种小县城，一个月有1w也算是收入很高了。医院的绩效考核会让收入跟工作量成正比，但是总体的工作量还是太大。

据我观察，吃回扣有两个原因。

第一是阳光收入不够，第二是只要有了处方权，药代会主动给你现金。

其实药代也挺难，需要搞定院长，分管副院长，药剂科，药房，科主任，再到临床医生，甚至信息科帮统计数据。

以前有种门诊叫“便捷门诊”，就是给慢性病人开药，领导会轮着来抢着来干，每月的开药费用很高。

集采以后，领导们不来了，后来便捷门诊也关闭了。

反腐的话，撼动的是领导层。

“现在是改克扣临床科室绩效来创收么？”

——哥迷“狗狗”（三甲临床科室医生）

给我匿干净，说点我们科的。

现在是改克扣临床科室绩效来创收么？

就是医院根据科室的工作量发绩效奖金，但是要先从绩效里扣除科室成本。比如口罩、手套、水电费、棉签、针头等耗材，如果是手术病人，还要支付手术室参与手术的人员的劳务费、手术室的耗材、各种器械的消毒费用。都扣完才轮到临床医生发绩效。

其他环节但凡记账错误，都等于临床科室掏钱。

国家对于操作有物价调控，但是对于耗材是医院自己定价。比如我们三甲，一个中换药（中等规模的伤口处理过程，国家物价部门对其有严格规定，违规会受处罚）是12元， 但是医院可以收换药器械的消毒费，就是科室要给医院的钱。耗材也是，用了医院10个针头，就要给医院10个针头的钱。

这些不是医院免费发给临床科室的。

临床科室和医技、护理给医院创收，收入统一分配来保障后勤、行政和医院其他支出，所以很多医院会亏本，现在医保改革以后，有些科室干的越多反而亏损越多，就是这个原因。

国家制定收患者的费用，医院制定收科室的费用，不是一个收费标准。有些费用收取不合理。比如一个十二指肠吻合手术，一个手术能做接近十个小时，手术费却和有些一个小时的小手术差不多，比如两三千，但是大手术消耗的无菌器械、纱布、手术室护士的人工成本，这些东西都算在手术费里（麻醉除外），时间越长、支出越多，所以大手术有时候亏钱。医院物品定价很高的，一双手套拼多多可能两块，但是采购价可能十块。

“锻炼身体，最近别生病。”

——哥迷“知道”（内科医生）

讲真，医疗反腐对普通医生没什么影响，反倒是病人会被影响一些。